Как банки продают свои услуги или «ненавязчивая навязчивость»

Менеджер в банке

Задача банка — получить максимальную прибыль, а что для этого нужно? Абсолютно верно: продать как можно больше услуг своим клиентам. Мотивационные программы для сотрудников построены как раз на том, что помимо выполнения плана, менеджер получает премию за проданные банковские услуги. Клиент может просто позвонить в консультационный центр по небольшому вопросу, а получить кучу предложений на иную тематику. И самое главное, что еще и согласится на них, поддавшись обаянию и настойчивости менеджера.

Этот механизм называется «перекрестные продажи». Если физическое лицо еще может лениво отмахнуться от менеджера, который «впаривает» очередной ненужный продукт, пока вы стоите в очереди, то юридическим лицам сложнее. Они не могут так легко отказаться от навязчивости, потому как уже являются крупными клиентами банка и портить с ним отношения определенно не собираются. А менеджеры, пользуясь долгосрочным сотрудничеством, предлагают всевозможные преференции, убеждая воспользоваться заведомо невыгодными клиенту продуктами.

Методы продаж применяемы не только в банках, а и в любых продажах, начиная от МЛМ-компаний, заканчивая продажами вещей или техники на рынке. Рассмотрим их подробнее.

Методы обработки клиента

  1. Менеджер должен быть всегда улыбчив, опрятен и в меру навязчив. Вежливость и тактичность помогают менеджеру установить с клиентом контакт. Сделать это просто, достаточно поинтересоваться настроением клиента или сделать ему комплимент, чтобы снять с него напряжение и отвлечь от того, зачем клиент пришел на самом деле. То есть сбить с толку и взять инициативу разговора в свои руки. Если контакт с клиентом установить получилось, дальше дело техники.
  2. Выявление потребностей и желаний клиента. Здесь очень важно правильно строить фразы, используя приемы психологии. «Скажите…», «Согласитесь…», «Вам бы наверняка понравилось…», «Мы бы хотели вам предложить именно вам…» — таких приемов очень много, а задача у них одна: заинтересовать клиента и посеять в его голове семя услуги. Клиент еще может и не знает об этой услуге, да и не нужна она ему, но если он уже согласился слушать и задумался о ней, задача менеджера частично сделана.
  3. Игра на человеческих слабостях. Конечно мы бы хотели сэкономить, получить престиж, удовольствие, почувствовать свое величие.
    «Поистине, тщеславие — мой любимый грех» — говорил Аль Пачино в известном фильме. И ведь правда! Менеджеры просто умело оперируют нашими слабостями, потакая им, а клиент, развесив уши, сам того не понимая, выполняет то, что хочет менеджер. Итог: клиент уходит с дорогим ненужным продуктом, а менеджер довольно потирает руки, что развел еще одного простачка.

Менеджеры банков — умелые психологи, но кто сказал, что им нельзя противостоять? На самом деле это весьма просто:

  1. Многие советуют сразу отказываться и пресекать разговор. Мы не считаем это верным решением. Так поступить легче всего, но где гарантия, что вам не предлагают действительно нужный оптимальный продукт? А если вы пришли за кредитной картой, а менеджер, выявив ваши потребности, предложит действительно хороший продукт, о котором вы не знали? Нет, обязательно выслушайте менеджера.
  2. Если вы таки решили вступить в диалог, просто руководствуйтесь некоторыми правилами. Во-первых, говорите о себе как можно меньше информации и старайтесь меньше отвечать на вопросы менеджера. Его работа — рассказать о продукте, ваша — молча слушать, думать и задавать наводящие вопросы. Если менеджер будет выпытывать или принуждать к разговору, достаточно просто попросить его полностью все рассказать, а вы на досуге подумаете.
  3. Не поддавайтесь эмоциям. Получите всю информацию о продукте, поблагодарите менеджера и дома почитайте о нем в сети или расспросите опытных знакомых.

И последний наш совет: не бойтесь, что менеджеры навяжут вам ненужные услуги. Не воспринимайте их априори негативно, это их работа, уважайте её. Но в то же время проявляйте твердость характера, устойчивость. А в идеале, вникните в тему, чтобы разбираться в ней лучше менеджера, тогда он точно не сможет вас обмануть!

Добавить комментарий

Кредит онлайн
Новые кредиты!
Рассылка новых кредитных предложений по электронной почте.
* Мы никогда не рассылаем спам!
PGlmcmFtZSB3aWR0aD0nNjQwJyBoZWlnaHQ9JzgxMCcgc3R5bGU9J2JvcmRlcjpub25lJyBmcmFtZWJvcmRlcj0nMCcgc3JjPSJodHRwOi8vYXBpLmxlYWRpYWNsb3VkLmNvbS8/cD1wYXlkYXlydSZzPWRyYWZ0Jnc9NjQyNSZzdWI9d3Nmb3Jtd2luZG93JndpZHRoPTY0MCZoZWlnaHQ9ODEwIj48L2lmcmFtZT4=
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
PGlmcmFtZSB3aWR0aD0nNjQwJyBoZWlnaHQ9JzgxMCcgc3R5bGU9J2JvcmRlcjpub25lJyBmcmFtZWJvcmRlcj0nMCcgc3JjPSJodHRwOi8vYXBpLmxlYWRpYWNsb3VkLmNvbS8/cD1wYXlkYXlydSZzPWRyYWZ0Jnc9NjQyNSZzdWI9d3Nmb3Jtd2luZG93JndpZHRoPTY0MCZoZWlnaHQ9ODEwIj48L2lmcmFtZT4=
Кредит онлайн
Новые кредиты!
Рассылка новых кредитных предложений по электронной почте.
* Мы никогда не рассылаем спам!
PGlmcmFtZSB3aWR0aD0nNjYwJyBoZWlnaHQ9JzY4MCcgaGVpZ2h0PSIxMDAlIiBzY3JvbGxpbmc9InllcyIgc3R5bGU9J2JvcmRlcjpub25lJyBmcmFtZWJvcmRlcj0nMCcgc3JjPSJodHRwOi8vYXBpLmxlYWRpYWNsb3VkLmNvbS8/cD1wYXlkYXlydSZzPWRyYWZ0Jnc9NjQyNSZzdWI9d3Nmb3Jtd2luZG93c2Nyb2xsJndpZHRoPTY0MCZoZWlnaHQ9NjgwIj48L2lmcmFtZT4=
PGlmcmFtZSB3aWR0aD0iMTAwJSIgaWQ9ImZvcm0tZXhhbXBsZS1pZnJhbWUiIHNyYz0iaHR0cHM6Ly9hcGkuY2xvdWRsZWFkaWEuY29tLz9wPXBheWRheXJ1Jnc9NjQyNSZzPWthcm1hJnN1Yj0mYW1vdW50PTEwMDAmdGVybT0zMCZhZz0wJnJlZj0nICsgZW5jb2RlVVJJQ29tcG9uZW50KGRvY3VtZW50LnJlZmVycmVyID8gZG9jdW1lbnQucmVmZXJyZXIgOiAnJykuc3Vic3RyaW5nKDAsIDE1MDApICsgJyZwbz0nK2VuY29kZVVSSUNvbXBvbmVudCh3aW5kb3cubG9jYXRpb24ub3JpZ2luKSArJyIgc3R5bGU9ImJvcmRlcjpub25lIiBmcmFtZWJvcmRlcj0iMCI+PC9pZnJhbWU+